Nos conseils pour réussir votre projet de vente directement auprès des consommateurs
La vente directe aux consommateurs se distingue principalement par deux modalités : la vente sur la ferme et la vente hors de la ferme.
Quel que soit le moyen choisi, il est généralement nécessaire d’être à l’aise dans la relation avec les clients et de savoir bien présenter ses produits ou son exploitation.
Pour ouvrir un point de vente à la ferme, il est essentiel d’avoir une clientèle de proximité suffisante et d’être situé près de routes fréquentées.
En règle générale, le consommateur trouvera dans le point de vente vos produits ainsi que, parfois, d'autres produits locaux ou fermiers dans le cadre d'achats/reventes ou de dépôts/ventes en collaboration avec d'autres producteurs.
Le point de vente doit être aménagé conformément aux normes ERP (Établissement Recevant du Public).
Il est également fortement recommandé :
La cueillette à la ferme est principalement destinée aux fruits, légumes et fleurs. Elle s’adresse surtout à une clientèle urbaine de proximité et doit être facile d’accès.
Il est conseillé d'ouvrir pendant les week-ends, vacances et jours fériés.
L’organisation de ces cueillettes doit être bien cadrée et requiert généralement la présence d’une personne dédiée sur place.
Les marchés à la ferme, qu'ils soient réguliers ou ponctuels, rassemblent des producteurs locaux et offrent une gamme variée de produits fermiers à une clientèle sensible à ce type de consommation.
Les producteurs doivent veiller à bien communiquer sur ces marchés et à les faire connaître auprès de clients potentiels.
Ces événements peuvent aussi être l'occasion d'organiser des animations ou des visites en lien avec la ferme.
La vente sur les marchés peut être régulière (marchés hebdomadaires) ou ponctuelle (marchés d’été, de Noël...).
Afin d'obtenir une place de marché, il faut généralement s'adresser en mairie.
Il est nécessaire d’avoir le matériel approprié en fonction de ses produits (véhicule adapté, remorques frigo...).
Ce mode de vente permet de se faire connaître et de fidéliser une clientèle mais est très chronophage (temps de préparation, déplacement, sur place...).
La vente par distributeur automatique permet de rendre accessible en libre-service vos produits (et d’autres produits en cas d’achat/revente par exemple) aux consommateurs. La plage horaire d’accès peut aller jusqu’à 24h/24, 7j/7.
Certaines distributeurs automatiques peuvent être équipés de casiers réfrigérés pour la vente de produits frais.
L’emplacement (à la ferme, centre bourg, zone commerciale...), ainsi que l’accès à un distributeur automatique est stratégique pour assurer des ventes, et rentabiliser l’investissement assez important.
Il ne faut pas sous-estimer le temps et la disponibilité nécessaire pour ce canal de vente : suivi, entretien, remplissage, gestion des bugs...
La vente lors d’évènements ponctuels comme les foires ou les salons (SIA, FENO, Salon de la Gastronomie...) peut permettre de se faire connaître et/ou réaliser un chiffre d'affaires important en fonction de l’évènement et du public touché.
Il est nécessaire de soigner la présentation de son stand et ses produits et envisager des animations pour attirer le public (dégustation de produits...)
La vente en paniers peut se faire via des AMAP, des collectifs d’achat ou en individuelle, mais le fonctionnement de commande à l’avance reste identique.
Ce système est surtout développé dans la vente de fruits et légumes mais le système de caissette ou colis de viande est basé sur un fonctionnement similaire (réservation à l’avance et vente organisée sur un jour défini).
Il faut prendre en compte l’organisation logistique liée notamment à la gestion et préparation des commande pour ce mode de vente.
Ce mode de vente de venet nécessite un réseau de consommateurs suffisant sur un territoire assez restreint.
Ce format de vente directe est assez différent puisqu’il n’y a pas nécessairement de lien avec le client (sauf en cas de précommande avec livraison).
La vente par internet peut se faire de plusieurs façons :
Vente en ligne avec expédition : plutôt adaptés à des produits secs, d’épicerie...
Vente en ligne avec possibilité de paiement à l’avance et distribution/livraison des produits dans un lieu dédié. De nombreuses plateformes proposent ce service en ligne, mais vous pouvez aussi créer votre propre site internet.
Ce canal de vente nécessite aussi une bonne organisation logistique et une grande réactivité.
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