Vendre à des intermédiaires

La vente en circuits courts est un mode de distribution dans lequel un intermédiaire intervient entre le producteur et le consommateur. Ce modèle favorise un lien plus direct avec le client final, renforçant la traçabilité et la transparence des produits.

Pourquoi vendre en circuits courts ?

Vendre à des intermédiaires en circuits courts nécessite d'investir du temps et des efforts dans plusieurs démarches clés :

• Prospection
• Fixation des prix
• Préparation des commandes
• Livraison
• Facturation

Les principaux circuits de vente en circuits courts

La restauration traditionnelle

Les restaurants gastronomiques sont souvent intéressés par des produits locaux de qualité, et certains mettent en avant leurs fournisseurs sur leurs menus.

La restauration collective

La restauration collective (cantines, écoles, hôpitaux) tend à favoriser l’approvisionnement local, surtout avec des politiques de soutien aux circuits courts.

Les magasins spécialisés

Les magasins de produits biologiques, magasins de terroir, fromageries, et cavistes recherchent fréquemment des producteurs locaux pour diversifier leur offre.

Les épiceries de proximité et supérettes

Ces commerces de quartier privilégient souvent les produits locaux pour répondre à la demande de leur clientèle, soucieuse de l'origine des produits et du commerce équitable.

Les grandes et moyennes surfaces (GMS)

Certaines grandes surfaces (supermarchés, hypermarchés) travaillent directement avec des producteurs locaux, tandis que d'autres passent par des centrales d'achat. Se faire référencer dans ces structures permet d'accéder à une large clientèle.

Les comités d’entreprises (CE)

Les comités d’entreprises passent généralement des commandes ponctuelles, comme pour les colis de Noël ou des événements spécifiques.

La restauration collective fournit des repas en collectivité en dehors du domicile privé. Contrairement à la restauration commerciale (restaurants, cafétérias, snacks, etc.), elle revêt un caractère social en proposant des repas à un prix modéré aux membres d’une communauté spécifique (enfants, patients, salariés, etc.).

La restauration collective se divise en trois secteurs principaux :

1. L’enseignement : De la maternelle à l'université.
2. La santé et le social : Hôpitaux, maisons de retraite et établissements pénitentiaires assurent une restauration toute l'année. Ces structures accueillent un public régulier, ce qui permet de maintenir une continuité dans la préparation des repas.
3. Le travail : Restaurants d'entreprises et les cantines d’administrations.

Dans les établissements publics, l’achat des denrées alimentaires pour composer les repas est soumis au code de la commande publique.

Les marchés publicsdoivent respecter 4 grands principes :

• Liberté d’accès à la commande publique ;
• Egalité de traitement des candidats ;
• Transparence des procédures ;
• Critères de développement durable.

Ces principes permettent d'assurer la bonne utilisation des fonds publics et l'efficacité de la commande publique. Suivant le montant des achats de denrées alimentaires pour une période donnée, les règles à suivre varient.

Pour des marchés de denrées alimentaires inférieurs à 40 000€ HT (ex : école de moins de 100 convives), les collectivités n’ont pas l’obligation de passer par une procédure formalisée de mise en concurrence : l’acheteur vous demandera simplement un devis, qu’il comparera avec d’offres (marché de gré à gré).

Au-delà de 40 000 € HT, des procédures de mise en concurrence des fournisseurs pour fournir l’établissement de restauration doivent être suivies. Ces procédures peuvent paraître administrativement complexes mais elles ne doivent pas vous empêcher d’accéder à un marché, c’est pourquoi la Chambre d’agriculture vous accompagne dans ces démarches. Le plus souvent, elles présentent l’avantage, une fois votre offre retenue, de fixer les volumes et le rythme de commande et ainsi permettre la planification de votre production.

Les établissements privés ne sont pas soumis à ces règles. Il est toutefois préférable de contractualiser ses ventes afin de les sécuriser (désignation des produits, quantités, fréquence et conditions de livraison, tarif, etc.).

Quel que soit le type d’établissement de restauration collective que vous approvisionnez, il est nécessaire, comme pour tout autre débouché de faire preuve de rigueur et de régularité à tous les niveaux.
Dans tous les cas, la relation commerciale est essentielle.

Faire connaître l’offre alimentaire locale à la restauration collective

Pour favoriser l’interconnaissance de l’offre et de la demande, différentes actions sont menées en Normandie.

• Des rendez-vous d’affaires tels que les RDV PRO ALIM ;
• Des visites d’agriculteurs chez des grossistes ;
• Des visites d’exploitations par les chefs et gestionnaires ;
• La mise à jour, en continu, des fichiers répertoriant les producteurs approvisionnant, ou souhaitant approvisionner, la restauration collective ;
• Des sites internet de mise en relation tant au niveau régional que départemental.

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C’est un outil simple et gratuit qui vous permet de réaliser plusieurs simulations.