Transformer ses produits laitiers à la ferme

Une variété de produits possibles

On peut distinguer plusieurs catégories de produits laitiers :

• Le lait : cru, pasteurisé, UHT
• Les crèmes : crue, fraîche (pasteurisée), liquide ou ferme, maturée ou non
• Le beurre : au lait cru ou pasteurisé, doux ou salé
• Les fromages frais : fromages blanc nature, aromatisés ou aux fruits, tartinables pour l’apéritif…
• Les fromages : lactiques (type crottin de chèvre) frais ou affinés, pâte pressée (type tomme, comté…),  pâte molle (type camembert, reblochon…)
• Les laits fermentés, dont les yaourts : yaourts natures, sucrés, aromatisés, aux fruits, étuvés (fermes) ou brassés, yaourts à boire…
• Les desserts lactés : crèmes desserts, riz au lait, crème aux œufs…
• Les glaces
• Les produits à longue conservation : confiture de lait, teurgoule en conserve, caramels…  

Et bien d’autres encore à explorer ou inventer…  Tous ces produits peuvent être transformés sur des ateliers de transformation à la ferme, avec des équipements adéquats (sauf le lait UHT). Chaque dénomination correspond à une définition bien particulière et un procédé de fabrication spécifique.

Bien étudier son projet

Avant de se lancer, il est nécessaire de bien étudier son projet : les débouchés possibles, la rentabilité, le temps à y passer, les compétences techniques nécessaires, les investissements…

Pour des produits frais type crème, beurre, fromage blanc, yaourts ou glace, une pièce de fabrication principale suffit (ainsi que les chambres froides, la laverie, le vestiaire-WC, local techniques, salle ou zone de conditionnement).

En revanche, pour les fromages, plusieurs pièces sont nécessaires avec des ambiances bien différentes en termes d’humidité et d’hygrométrie selon le type de fromage : séchoir, hâloir, cave d’affinage…

Le matériel sera également différent en fonction des produits transformés : moules et tables d’égouttage pour les fromages, conditionneuse pour les yaourts et desserts, machine à glace pour les glaces…

D’un projet à l’autre et d’une gamme de produits à une autre, les investissements et le temps de travail sont très variables.  Ecrémer 100 L de lait mobilise moins de temps que de le transformer en fromage…

► Les Chambres d’agriculture de Normandie disposent d’une conseillère circuits courts dans chaque département, qui accompagne les projets de transformation, sur l’étude de marché, l’atelier de transformation, les demandes de subvention, l’agrément sanitaire…

Tenir compte de l’existant

En Normandie, on trouve une large gamme de produits transformés à la ferme. Crème, beurre et fromage blanc font indéniablement partie des produits les plus fabriqués, notamment en vente directe, chez les grossistes et autres revendeurs.

Depuis quelques années, les yaourts et crèmes desserts connaissent un bel essor. De nombreux producteurs ont d’ailleurs développé des ateliers de transformation sur leur exploitation avec des volumes conséquents que ce soit en agriculture conventionnelle ou biologique. Ils commercialisent leurs produits en direct ou vers les restaurations collectives et grandes surfaces, en disposant d’un agrément sanitaire européen.

Près des zones touristiques, les glaces connaissent également une belle progression.

Les fromages sont bien présents en chèvre et en brebis, et la gamme de fromages au lait de vache s’est bien étoffée. Au-delà des classiques fromages AOP Camembert de Normandie, Livarot, Pont-L’Évêque et Neuchâtel, produits par quelques producteurs fermiers dans les zones concernées, on trouve une gamme de fromages variés : fromages lactiques, pâtes molles, tommes aux goûts variés et même du gouda !

Bien évaluer les débouchés et la concurrence

Avant de choisir sa gamme de produits, il s’avère important d’étudier les débouchés possibles en lien avec la gamme de produits. Il sera plus compliqué de vendre de la glace ou du fromage de brebis en restauration collective que des yaourts ou du fromage blanc par exemple.

Il s’agira aussi de bien évaluer l’offre déjà présente : quels sont les collègues-concurrents déjà présents sur le territoire (qui produisent ou vendent), quels produits ils proposent, comment ils commercialisent,… Il faut creuser avec les acheteurs potentiels (particuliers ou professionnels) leur intérêt pour vos produits. Certains professionnels ont déjà suffisamment de fournisseurs de yaourt ou de crème, mais peuvent être intéressés par d’autres produits.

L’étude de marché est une étape indispensable.

[Témoignage] Comment choisir sa gamme de produits ?

Les producteurs qui se lancent dans la transformation à la ferme sont souvent guidés dans leurs décisions par leur appétence pour les produits concernés, la demande des consommateurs, particuliers ou professionnels, et l’offre déjà existante.
 
Témoignage de Christelle et Valéry Ferey, agriculteurs dans la Manche, qui transforment leur lait en une large gamme de produits laitiers, sur leur exploitation Les Bouilles de Cauquigny à Picauville : lait cru, crème, yaourts, crèmes desserts, tomme, camembert, raclette (l’hiver), St Cauquigny (type Mont d’or)…

Quelle était votre gamme de produits et comment a-t-elle évolué ?  

Nous avons démarré il y a 4 ans, au printemps, avec des produits frais et la tomme, puis nous avons élargi la gamme dès l’hiver avec des fromages : St Cauquigny, puis raclette et camembert l’année suivante. J’avais vraiment envie de faire du fromage, et la clientèle a été au RDV !

Nous avons développé les fromages car il y en avait assez peu sur le secteur. Nous avons aussi préféré démarrer par des produits plus faciles (produits frais, pâtes pressées) et fabriquer le camembert une fois que les autres fabrications étaient calées.
 

Nos clients sont demandeurs de beurre, mais nous avons décidé de ne pas en faire, nous vendons le beurre d’un collègue pour compléter la gamme et répondre à leur demande. Nous complétons aussi la gamme avec de la viande bovine de la ferme vendue au détail et en colis.
 

Et depuis cette année, des produits qui prenaient du temps ont été arrêtés : fromage blanc et fromage frais, afin de se concentrer sur les autres produits.   

Comment êtes-vous organisé ?

Nous transformons et commercialisons plus de 100.000 L de lait (sur les 900.000 L produits sur la ferme).

Au niveau main d’œuvre, nous sommes 1 personne sur l’exploitation, et 1 personne dédiée à l’atelier de transformation et commercialisation, plus 1 apprentie, et de l’aide de la famille ponctuellement.

Nous essayons de moderniser l’élevage et la fabrication, et avons dès le début, investi dans une conditionneuse à yaourt. Elle nous permet de réaliser de grosses commandes de yaourts et crèmes desserts.

Nous avons aussi investi dans du matériel qui permet de mouler par gravité et donc de gagner en efficacité du travail ainsi que de limiter la pénibilité.

Quels sont les circuits de vente ?

Nous livrons le mardi les professionnels du Cotentin : restaurants, restaurations collectives, et quelques commerces de proximité.  La vente à la ferme est le mercredi après-midi et le samedi matin. Nous vendons aussi sur 2 distributeurs automatique. Cela permet de toucher des clients variés.

Vous êtes-vous formés avant de démarrer ?

Au début de l’activité, nous avons passé 15 jours dans les Vosges en stage chez un transformateur laitier, qui nous a beaucoup aidé dans la mise en place du projet et je me suis formée avec les Chambres d’agriculture, sur la fabrication de crème, beurre, fromage blanc et fromages lactiques.

Nous nous sommes aussi appuyés sur un ancien fromager en camembert pour affiner mon processus. Se former (en stage ou en formation) est vraiment important pour avoir les bases techniques.

Et pour la suite ?

Nous envisageons de conforter la gamme de produits actuelle, en développant de nouvelles déclinaisons (ex. tomme aux fleurs en ce moment), mais en restant sur les mêmes volumes, pour pouvoir continuer en famille, tout en gardant une qualité irréprochable sur les produits.

Beaucoup de paramètres sont donc à prendre en compte pour choisir sa gamme de produits. Il est bien entendu indispensable de maîtriser la technique. Ne négligez donc pas l’apprentissage des techniques de transformation, par des stages chez les producteurs ou des formations, courtes ou longues : le CFA de St Lo Thère et les Chambres d’agriculture proposent régulièrement des formations pratiques de 2 jours sur les techniques de transformation. D’autres organismes peuvent aussi proposer des formations.

Anne MANACH
Conseillère circuits courts - Chambres d’agriculture de Normandie

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